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你听说过甜啦啦这个品牌么？

我是因为去了趟安徽，才知道有这么个奶茶牌子。

这个品牌极为离谱。

你这么理解，大概就是蜜雪冰城+喜茶的结合，喜茶的鲜果，蜜雪冰城的价格（当然要高一丢丢，但比其他同行要低得多），然后把水果给你塞爆。

顺道把我的血糖疯狂拉高。

更为离谱的是，我研究后发现，这个品牌牛的地方不在于产品，而是把房东给玩弄于股掌之中。

这也是为什么一个17年就有的牌子我在24年才发现。

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先来看甜啦啦那令人怀疑人生的价格。

蜜雪冰城卖得最好的是柠檬水，4块钱。

甜啦啦之前也做了冰鲜柠檬汁，4块钱。

茶百道的乌漆嘛黑，22块钱。

甜啦啦卖的黑武士桑葚，12块。

喜茶经典产品是多肉葡萄，28块钱。

甜啦啦卖12块。

水果桶，甜啦啦卖10块。

大家自己看吧。

就这个价格，你还要啥自行车。

而且你入口就知道，用的料不差，甚至比很多卖更贵的同行明显要好，尤其是水果品质。

所以你对它的评价就没法差。

然后，你一定会好奇。

这东西怎么做到的，为什么同行没有做？

那就要说他们是怎么玩弄房东了。

2

蜜雪冰城能做到这么便宜，是因为很早就在上游做了努力和布局，把原材料和包材的价格做到低无可低。

这个大家都知道。

但甜啦啦能这么便宜，是因为房租。

我做过餐饮，一杯多肉葡萄，如果只算原材料，很难说成本多少，我就给你往死里放料，芋圆西米椰果1块上下、浓缩果浆几毛、茶底几毛，鲜果要贵些，给你算3块，杯子杯盖吸管杯帽这些包材1块，再往宽裕里算算，加起来六块钱以内也足够了。

所以，一杯12块的多肉葡萄赚钱吗？

正确的算法是，取决于房租+人力+水电杂费还要出多少。

我说过无数次，开店最大的问题是给房东打工。

那这个行业是怎么面对这个问题的？

答案是，看命。

如果这个牌子正当红，只要出杯量足够多，房租再离谱摊下来每一杯依然能赚钱，依然还是印钞机。

当下的霸王茶姬，一直以来的瑞幸和蜜雪冰城。

他们出杯量越多，越赚钱。

但是，但是，但是。

商场（房东）不是傻子，你生意好，他们是看得见的，一定会给你涨价乱来的。

如果你跑去一个新商场人家图你能自带客流还好点，但你想在一个成熟商场开店，房东只会应薅尽薅。

甚至要按照别的门店的生意来给你算房租。

在热门城市热门商场的核心位置，人家商场收房租是按照你出杯一千杯甚至一千五百杯算的，结果你一天只能出两百杯，你委屈，商场和房东也委屈，觉得你不给力。

这么好的位置，怎么留给你了。

但我们知道，任何一个牌子都有周期。

一点点火的时候，喜茶还没啥起色。

喜茶火的时候，霸王茶姬还不知道在哪儿。

拉长时间看，任何品牌的单店出杯量的曲线一定是会变的平滑甚至下滑的，房租成本摊下来，一杯的成本从八块变成十块，变成十五，变成二十。

尤其是周围友商门店数量越来越多的时候，他们会卷。

如果你开了家茶百道，分走你客流的不仅仅是旁边的古茗和沪上阿姨，还有隔壁商场的茶百道。

他们甚至不想赚钱，只想让你不赚钱，然后他们享受出杯的快感，这样才能装杯。

收手吧阿祖，外面全是房东。

3

这个时候，甜啦啦悟了。

他们意识到产品本身只要真材实料，设计学同行就好，真正重要的是，怎么解决房东。

怎么办？

答案是下沉，沉到比蜜雪冰城还要下沉。

市里房租太贵，去县里，去乡里，去村里。

让房租低到，哪怕加盟商生意淡出鸟来都还会坚持开店。

这个时候就会有人问了，村里有人吗，乡里人多吗？

有，有，有。

多，多，多。

不同地方的乡镇状况是完全不同的。

甜啦啦的大本营是安徽，更准确的是安徽的阜阳和蚌埠。

（来源：窄门餐眼）

这是人口密度最高的区域之一。

以阜阳为例，这个地级市所辖四个县人口都是超过百万的，其中一个县甚至有160万人口，一个镇有10万人。

要知道，很多县的人口都没超过10万人。

更低线的城市，更低的消费力，但却有更充沛的人口。

当其他奶茶店卷生物（农业）的时候，甜啦啦卷的是地理。

所以说，文科学好也能赚钱。

当蜜雪冰城还在走三四线城市的时候，甜啦啦做的是五六线城市里的村镇。

同样一款多肉葡萄，你房租两万，人家房租两千，你怎么敢跟人家比价格。

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走村镇路线，不仅仅房租低，人力成本更低。

你在一二线城市花钱请人，和你在县城花钱请人，那完全是两码事儿。

你在县城花钱请人，和你在村镇花钱雇人，又完全是两码事儿。

讲白了，人家已经跑到村里开店了，那基本上就是自己老家了。

店员呢，大概率就是老板的爹妈和老婆，别说不交五险一金了，不发工资都无所谓。

就算雇佣村里没事儿干的阿姨叔叔，价格也可以低到你震惊。

有段时间我在成都下面的一个镇子（离成都开车1小时）里找朋友玩儿，他的农村大别墅请的就是本地阿姨上门做饭，一天三顿不重样，只要2000块一个月，阿姨出去打工的确是可以赚更多，但人家就是想在家里待着，还能拿2000非常满意了。

如果你在大城市开个店，弄不好员工住宿问题都得你解决，不然人家不乐意。

这时候甜啦啦的成本比大城市，那都不是打折了。

是打骨折。

是，你二线城市人口是多，消费力也强，上限也高，完全有可能一天卖一千多杯，一天流水就有两三万。

但你能保证自己生意一直好吗？

万一你加盟那个品牌突然翻车呢？

别的加盟店搞出食安问题销量断崖下滑呢？

冬天水果茶没有人喝呢？

旁边又开了一家奶茶店分走人流了呢？

外卖平台佣金又提高了呢？

最怕空气突然安静，最怕房东突然的关心。

小王啊，下个季度的房租别忘了交喔。

你颤抖地在微信群里找能借钱的朋友，绞尽脑汁想凑几万块。

与此同时，同样开奶茶店里村里店老板在边嗑瓜子边给房东发了微信，二舅姥爷啊，房租先缓缓啊，等我单位工资发了再说。

就两千块钱，不会不给你的。

同一个世界，同样的营生，只因为房租的不同，便是不一样的天地。

上面是成本端。

你换到消费端，下沉到村镇还有一个好处，就是当地的消费者不需要为了买房而发愁。

当一二线城市的白领还在省奶茶钱攒首付的时候，镇子里的人早就随便消费了。

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看到这，相信你会觉得为啥其他品牌不做呢？

甜啦啦说穿了不就是找人多的乡镇嘛。

为什么茶百道、古茗没有去抢甜啦啦生意呢？

因，为，他，们，不，傻。

这些有头有脸的新茶饮品牌主阵地是一二线城市。

（来源：窄门餐眼）

别说他们了，只要人不傻，都这么布局。

在能级更高的城市里，能卖更贵的价格，能开更多的店，能收更贵的加盟费，有足够多的消费者，有足够多手里有点儿闲钱的加盟商。

某个牌子最火的时候，开店费用接近百万都有大批人挤破头排队入坑。

但问题是，我们不同省的状况，是完全不同的。

这些新茶饮品牌往往都有布局全国的野心，不能差异过大，否则会影响品牌定价权。

消费者也会有意见。

我买个奶茶还要考虑你房租高低啊，默认你全国统一价。

我在北京喝的茶百道比你在泸州喝的贵五块钱，不合理吧老板。

以一二线城市定的那个价，三四线城市的加盟商更不会反对了。

毛利更高不好吗？

这就给了甜啦啦机会。

它的主力店在村镇，在县城，所以房租低，人工低，所以就可以定便宜的价格。

而甜啦啦所在的这些区域虽然人多，但是消费力没那么高，甜啦啦这个价格，就显得那些主流奶茶品牌的价格要过于贵了。

谁家水果茶不甘甜，何必多掏几块钱。

谁家水果茶不是饮，何必多出几块银。

甜啦啦现在有6000多家门店，有一二线城市的店吗？

有。

但当你发现一二线城市的近郊都有甜啦啦的时候，意味着有足够消费力的村镇都被甜啦啦给占满了。

稍微高线一点儿的城市，只要你加盟商不怕亏死，人甜啦啦随时欢迎你来加盟。

甚至甜啦啦定的加盟费低到我都心动了，但是代价就是定价低。

人家也不拦着你，但定价肯定是按照安徽村镇主力门店来定价。

这个时候，其他主流品牌就傻眼了。

就哥们儿，古有田忌赛马，今有甜啦啦比价是吧。

甜啦啦正在阻拦新茶饮下沉的路。

当你到了甜啦啦的地盘时，你的价格跟不跟甜啦啦。

不跟，你打不过甜啦啦的真材实料。

跟了，你一二线门店的利润就别想要了。

一二线城市的加盟商交那么老贵的加盟费，也不是想跟着你去博弈来的。

这一天天的，怎么我就开个店还整得跟打仗似的。

权衡一下，新茶饮就不那么好下沉了。

这就是像低道德优势一样的低定价优势，各类大品牌想降价，都要照顾自己的一线门店，甜啦啦不需要，他吃的就是低线的城市，牢牢卡死这个位置。

所有新茶饮下沉面临的对手，根本不是蜜雪冰城，因为大家的产品明显不一样。

而是，痛揍房东锚定低价且用足材料的甜啦啦。

你降价，你大城市的店蚌埠住。

你不降价，我卷死你。

名字叫甜啦啦，出手蚂蚁配资，是真的辣。